İhracatta rakip analizi, aynı ürünü yurt dışına satan firmaların hangi ülkelere, hangi alıcılara, ne sıklıkla ve hangi fiyattan sattığını inceleyerek kendi pazar stratejinizi belirlemektir. Bunun en somut kaynağı gümrük kayıtlarıdır: bir firmanın web sitesi ya da kataloğu ne söylerse söylesin, sevkiyat kaydı gerçekleşmiş satışı gösterir.
Rakibiniz aslında kim?
Çoğu ihracatçı rakip denince Türkiye’deki diğer üreticileri düşünür. Oysa hedef pazarda asıl rakibiniz, sizin satmak istediğiniz alıcıya bugün satış yapan firmadır. Bu firma Türkiye’den de olabilir; Çin’den, İtalya’dan ya da Hindistan’dan da. Rakip analizine yerli rakiplerle birlikte bu yabancı tedarikçileri de dahil edin.
Gümrük verisiyle rakip analizi: 5 adım
1. Rakip listesini çıkarın
Ürününüzün GTİP koduyla hedef pazara yapılan ithalatı arayın ve ihracatçıları değer ya da sevkiyat sayısına göre sıralayın. Örneğin kabuklu badem (GTİP 0802.11) küresel ithalatında ilk 10 ihracatçının değer payları %16,5 ile %2,2 arasında değişiyor. Bu tablo, pazarın liderlerini ve sizin hangi ölçekteki firmalarla yarışacağınızı tek bakışta gösterir.
2. Rakibin pazarlarını ve alıcılarını görün
Her rakip için hangi ülkelere sattığını, en büyük alıcılarının kim olduğunu ve son sevkiyat tarihlerini inceleyin. Rakibin büyüdüğü ve küçüldüğü pazarlar, sizin için fırsat ve uyarı sinyalleridir.
3. Ortak müşterileri ve kayıpları bulun
Bir alıcı hem size hem rakibinize mi çalışıyor? Rakibinizin eski bir müşterisi son aylarda alımı kesmiş mi? Tendata’nın T-Radar modülündeki rakip analizi haritası, örneğin Shenzhen Wide Trade Co., Ltd. için 49 rakip firmayı ve ortak müşterilerini tek ekranda gösteriyor; hangi müşterinin rakibe kaydığı, hangisinin iki tedarikçiyle de çalıştığı işaretli.
4. Fiyat ve sipariş düzenini karşılaştırın
Rakibinizin birim fiyatı, sipariş miktarı ve sevkiyat sıklığı, alıcının ne beklediğini anlatır. Küçük ve sık sevkiyat yapan bir alıcıya büyük parti teklifi götürmek, fiyatınız ne kadar iyi olursa olsun ters tepebilir.
5. Rakibi takibe alın
Rakip analizi bir kerelik bir rapor değildir. Önemli rakiplerinizi takip listesine ekleyin; yeni sevkiyat, yeni alıcı veya yeni pazar olduğunda haberdar olun.
Gümrük verisinin ötesinde nelere bakılır?
- Web sitesi ve kataloglar: Ürün yelpazesi, sertifikalar ve hedeflediği sektörler
- Fuar katılımları: Hangi pazarlara yatırım yaptığının en açık göstergesi
- LinkedIn ve haberler: Yeni bayilikler, yatırımlar, işe alımlar
- Fikri mülkiyet: Patent ve marka başvuruları
Tendata’daki firma dosyasında haberler, ticari ilişkiler, fikri mülkiyet kayıtları ve fuar katılımları gümrük verisiyle aynı ekranda yer alır.
Bulguları stratejiye çevirin
| Bulgu | Ne yapmalı? |
|---|---|
| Rakibin bir alıcısı aylardır alım yapmadı | O alıcıya hemen ulaşın: tedarikçi değiştiriyor olabilir. |
| Alıcı iki tedarikçiyle çalışıyor | Yedek tedarikçi olarak girin; ilk siparişi küçük tutun. |
| Rakibin fiyatı sizden düşük | Kalite, teslim süresi veya esnek miktarla farklılaşın ya da farklı bir alıcı segmentine yönelin. |
| Rakip yeni bir pazara açıldı | O pazardaki talebi siz de inceleyin; öncü rakip yolu açmış olabilir. |
Dikkat edilmesi gerekenler
- Lojistik firmaları: Bazı kayıtlarda alıcı olarak nakliye firması görünür; gerçek alıcıyı ayırın.
- Tek sevkiyat yanıltır: Bir alıcıyı tek bir kayda göre değil, en az birkaç aylık alım düzenine göre değerlendirin.
- Ürün tanımı: Aynı GTİP altında farklı kalite ve ambalajlar olabilir; fiyat karşılaştırmasında ürün açıklamasını da okuyun.
Gümrük kayıtlarının nasıl oluştuğunu Gümrük verisi nedir? rehberimizde anlattık.
Sık sorulan sorular
Gümrük verisiyle rakip analizi yapmak yasal mı?
Evet. Analiz, ülkelerin yasal düzenlemeleri çerçevesinde paylaşılan şirketler arası ticaret kayıtlarına dayanır.
Rakip analizini ne sıklıkla yapmalıyım?
Kapsamlı analizi yılda bir veya iki kez, önemli rakiplerin takibini ise sürekli yapmanız önerilir. Takip listesi kullanırsanız yeni sevkiyatlardan anında haberdar olursunuz.
Türkiye’deki rakiplerimin ihracatını görebilir miyim?
Rakibinizin satış yaptığı ülkenin gümrük verisi mevcutsa, o ülkenin ithalat kayıtlarında Türk ihracatçı olarak görünür ve alıcıları izlenebilir.
